Von der Versicherung zum Erlebnis - Umsatzverdopplung in sechs Monaten
Hand aufs Herz - wenn man Versicherungen sagt, wenden die meisten Menschen lieber die Augen ab. Nur - wie vermarktet man ein unpopuläres Thema effektiv und liefert messbare Ergebnisse?
Das deutsche Unternehmen Signal IDuna stand vor einer Herausforderung: Es wollte seinen Vertriebsmitarbeitern und Maklern das verbesserte Versicherungsprodukt SI Work-Life so nahe bringen, dass sie es nicht nur verstehen, sondern auch mögen und es dann gerne und überzeugend ihren Kunden anbieten.
Ausgangslage:
- Markt: Banken und Versicherungen
- Problem: Anfängliche Skepsis der Vertriebsabteilung gegenüber dem neuen Produkt, allgemeines Desinteresse der Kunden an Versicherungsprodukten
- Ziel: Begeisterung des Vertriebsinnendienstes, Vermittlung einer attraktiven Botschaft an neue Kunden und Sicherung des Absatzes
Aufgabe:
Die Herausforderung bestand darin, ein Verkaufsförderungsinstrument zu erstellen, das:
- die Vorteile des neuen Produkts klar und deutlich erklärt
- interaktiv und unterhaltsam ist,
- die interne Motivation des Verkaufsteams und das Interesse der Endkunden fördert,
- und letztendlich die Umsätze und das Vertrauen in die Marke erhöht.
Die Lösung:
Mit einer unkonventionellen Kombination aus physischer Erfahrung und kreativ gestalteten Informationen in Form einer Endloskarte konnten die Nutzer von buchstäblich mit dem Produkt spielen und sich dabei das Wesentliche merken. Bewegung, Bild und Interaktion anstelle von langweiligen Phrasen und bedeutungslosen Begriffen.
Die unendliche Klappkarte stellte die Sichtweise auf Versicherungen buchstäblich auf den Kopf. Nachrichten, wichtige Zahlen und Produktvariationen stachen auf eine Art und Weise hervor, die ein tieferes Verständnis und Einprägen förderte.
Das Ergebnis:
- Aus anfänglicher Skepsis wurde Begeisterung.
- Die Verkäufe von SI Work-Life stiegen in den ersten 6 Monatenum 100%.
- Die Qualität der Verkaufsgespräche nahm zu und verwandelte das ursprünglich "langweilige" Thema in einen natürlichen und verständlichen Dialog.
- Die Vertriebsmitarbeiter berichteten, dass sich die Kunden deutlich weniger Gedanken über den Preis des Produkts machten - ein wichtiger Indikator für ein starkes Wertversprechen.
Zusammenfassung:
In einer Situation, in der Versicherungen zu den "schwer verkäuflichen" Produkten gehören, entschied sich die SIGNAL IDUNA für eine innovative Form der Kommunikation - und das hat sich gelohnt. Die Kombination aus interaktivem Print und ansprechender Gestaltung schuf ein Verkaufstool, das:
- das Abstrakte verständlich macht,
- die Motivation der Verkäufer steigerte,
- das Vertrauen der Kunden stärkte,
- den Umsatz erheblich steigerte.
"Das Verkaufsteam war wirklich begeistert - und wir haben den Umsatz von Work-Life in sechs Monaten verdoppelt. Ein fast unglaubliches Ergebnis." Detlef Tripp, Leiter Marketing für Leben und Vorsorge, Signal Iduna
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